Odvtedy vybudovala tiež dvanásť hypermarketov s nonstop predajom. Podľa generálneho riaditeľa Davida Turnera, ktorý zodpovedá za vedenie prevádzok v Českej i Slovenskej republike, tajomstvo úspešného obchodníka spočíva v schopnosti načúvať zákazníkom

Prišli ste do strednej Európy z Veľkej Británie. Ako na vás zapôsobili naši obchodníci a tiež zákazníci, keď ste pred dvoma rokmi nastupovali na terajší manažérsky post?

Vďaka akvizícii Kmartu sme zdedili silný tím pracovníkov. To bolo pozitívne zistenie. Takisto ma potešilo, že z týchto ľudí asi 95 percent boli miestni. Veľmi dobrý bol aj riadiaci tím, ktorý predstavoval silnú základňu na vytváranie manažmentov hypermarketov. To bola výrazná výhoda. Postavili sme však nové obchody, a tak sme sa už nemohli spoliehať len na pôvodný tím ľudí, s ktorým sme začínali.

Riadiť hypermarkety je niečo celkom iné, ako viesť obchodný dom. V krajinách strednej Európy s tým dovtedy nemal nikto skúsenosti.

Museli sme si vybudovať nové tímy, a to znamenalo vyškoliť si ľudí. Snažili sme sa to robiť prostredníctvom nášho programu Excell, ktorý sa zameriava na absolventov vysokých škôl. Zaškolenie trvá zhruba 18 mesiacov, potom sa absolventi stávajú manažérmi našich nových hypermarketov. Výsledkom okrem iného je aj to, že priemerný vek našich manažérov značne klesol. Mladé vekové ročníky sa objavujú aj na úrovni generálneho riaditeľa. Na Slovensku sú ľudia veľmi vzdelaní.

Môžete upresniť, aký je vekový priemer manažérov?

Na Slovensku je to niečo nad tridsať rokov, možno do tridsaťpäť. V Českej republike už o trochu viac a vo Veľkej Británii ešte viac. Samozrejme, na vedúcu podnikateľskú činnosť človek potrebuje aj skúsenosti a nie vždy stačí len mladý vek, elán a energia.

Obchodné domy Tesco spotrebitelia prijali za svoje. Čiastočne iste preto, že sú to tzv. kamenné obchody, ktoré tu stoja roky – menia sa len majitelia, no skôr preto, že zákazníkom ponúkajú, nazvime to, praktickú škálu sortimentu vrátane výrobkov domácej produkcie. Zdá sa, že verejnosť túto dôveru prenáša aj na vaše hypermarkety. Ako sa vám podarilo dostať pod kožu zákazníka?

Vždy, keď sa snažíme preniknúť do novej krajiny, vytvárame sofistikovaný tím, ktorý sa krajinou podrobne zaoberá. Snažíme sa pochopiť, aké sú potreby jej obyvateľov. To je dôležité, aby sme vedeli, kde vlastne máme naše obchody postaviť. Musia byť tam, kde ich ľudia budú potrebovať.

Idete do hĺbky a skúmate aj regionálne odlišnosti?

Isteže. Máme nielen dobrý výskumný tím, ktorý sa zameriava na jednotlivé lokality, ale aj ďalší tím, ktorý sa zaoberá špeciálne zákazníkmi. Sám trávim potom veľmi veľa času nad údajmi, ktoré z týchto výskumov získavam, ale takisto hovorím priamo s ľuďmi. Naším rozhodujúcim kritériom je zákazník – jeho želania a požiadavky.

Nášho čitateľa bude zaujímať, nakoľko sa odlišuje slovenský zákazník napríklad od britského?

Najmarkantnejším rozdielom je väčší disponibilný príjem vo Veľkej Británii, takže ľudia si môžu dovoliť kupovať nákladnejšie výrobky. Vo všeobecnosti je tamojší trh veľmi dobre zabehnutý, možno až monotónny. Piatok, sobota, nedeľa najväčší nápor a ďalšie dni „normál“. Opakuje sa to týždeň čo týždeň. Veľké výkyvy nie sú. Zatiaľ čo na Slovensku je vidieť nárast tržieb v týždni, keď do rodiny príde príjem. Vtedy môžu byť tržby až o 30 percent vyššie ako v týždni pred výplatou. Ďalšou odlišnosťou sú akciové letáky. Na Slovensku ich ľudia veľmi rýchlo vychytajú a ihneď nabehnú do obchodov, pretože sa boja, že lacnejší tovar sa vypredá.

Odlišujú sa obchodné domy Tesco vo Veľkej Británii od slovenských?

Ponúkame taký istý mix výrobkov ako na Slovensku. Keby ste prišli do obchodného domu Tesco vo Veľkej Británii, tak sa veľmi podobajú slovenským. Rozširujeme nepotravinárske sortiment, dnes potraviny zaberajú okolo 40 – 50 percent predajnej plochy.

A pokiaľ ide o Vianoce…

Aj vo Veľkej Británii sú tieto sviatky pre obchodníka veľmi dôležité, pretože tržby v predvianočnom období vždy značne narastú. Keby som mal porovnať britské predvianočné nákupy so slovenskými, povedal by som, že na Slovensku je nárast omnoho väčší, doslova dramatický oproti ostatným mesiacom. V prípade „šampanského“ napríklad narastú tržby v predvianočnom týždni o 350 percent.

Badáte pozitívny vývoj v slovenskom maloobchode?

Uvediem to na príklade Tesco Stores. Boli časy, keď najlepší tím nákupcov bol v Prahe. Lenže nemôžete všetko robiť len v Prahe, hľadali sme preto aj lokálnych nákupcov. Dnes Bratislava dobehla Prahu, máme tu kvalitný tím obchodníkov, ktorý plánujeme v roku 2003 rozšíriť.

Pozorujete zmenu, pokiaľ ide o spotrebiteľské správanie zákazníkov?

Ľudia majú tendenciu míňať viac peňazí, a to najmä na aktivity vo voľnom čase, preto ich vidíme viac v tých nákupných strediskách, kde sú vybudované aj zábavné časti. Platí to viac o mestách ako o vidieku. A keby sme porovnali republiky, tak viac o Česku ako o Slovensku.

V čom je súčasný zákazník náročnejší?

Všade na svete spotrebitelia dnes vyžadujú to isté: chcú, aby nakupovali pohodlne, aby za svoje peniaze dostali dobrú hodnotu a takisto vyžadujú veľmi kvalitné služby. Toto sa v posledných 18 mesiacoch dostáva do popredia aj v oboch krajinách, kde pôsobím.

Čo z toho vyplýva pre obchod?

Väčšie nároky zákazníkov kladú väčšie nároky aj na obchodníkov. Na jedného zákazníka pripadá v Českej republike okolo 12 štvorcových metrov predajnej plochy, zatiaľ čo na Slovensku je to stále okolo štyroch štvorcových metrov. Na trhu však pôsobí už veľa ďalších zahraničných firiem, zákazník má omnoho väčší výber ako pred niekoľkými rokmi. Napriek tomu tvrdím, že konkurencia je dobrá vec. Poučenie z posledných dvoch rokov? Obchodník musí byť veľmi rýchly, aby vedel promptne reagovať na požiadavky zákazníkov.

Kam bude smerovať vývoj trhu v najbližších rokoch?

Vývoj trhu budú vždy určovať potreby a požiadavky zákazníka. Treba načúvať kupujúcim. Myslím si, že o také tri-štyri roky sa Tesco Stores bude uberať skôr cestou menších obchodov, ktoré sa budú otvárať v lokalitách, kde je menší počet obyvateľov a kde nie sú vybudované takéto obchodné zariadenia.

Neobávate sa, že kým vybudujete menšie prevádzky, teda o tie tri-štyri roky, obsadí tento priestor iný obchodný reťazec?

Spomínal som už, že konkurencia je dobrá a nám neprekáža. V malom meste, ako je Prievidza, dokážu vedľa seba existovať Kaufland, Hypernova, Billa a my. Všetky sú pri jednom parkovisku. Pre zákazníka je dôležité, aby obchod bol pre neho príťažlivý ponukou, novinkami, dobrou cenou. Máme ponuku, ktorá je pre zákazníka atraktívna. V podstate ide o napasovanie vhodného formátu. V tých lokalitách, kde to bude vhodné, budeme otvárať menšie, inde veľkoplošné obchody. Okrem toho budeme rozvíjať aj väčšie nákupné strediská, s dôrazom, samozrejme, na poskytovanie kvalitných služieb.

Môžete upresniť, o aké služby pôjde?

Služby sú dnes rozhodne dôležitejšie, ako boli pred dvoma rokmi Vo Veľkej Británii sa veľmi presadzuje v týchto nákupných strediskách bankovníctvo. Nechceme však implantovať na Slovensko modely, ktoré sa uplatnili v materskej krajine. Každý model, aj osvedčený, treba zaviesť až vtedy, keď je na to trh pripravený. Ale naša, presnejšie moja filozofia je taká, aby sme napĺňali požiadavky lokálnych zákazníkov. Preto robíme dva-tri razy do roka prieskumy, ktorými zisťujeme, čo si slovenský zákazník želá. Chceme, aby sa nakupovanie stalo zábavou, nie povinnosťou. A samozrejme, aby spotrebiteľ mal istotu, že kupuje kvalitný tovar. Preto pri nepotravinárskom sortimente dbáme na to, aby išlo o záručné výrobky s garanciou kvality.

Aké sú vaše investičné zámery na Slovensku. Koľko hypermarketov ešte pribudne?

V každom nasledujúcom roku by sme chceli postaviť štyri až päť nových hypermarketov, a to v období už spomínaných piatich rokov. Z dlhodobejšieho hľadiska by sme chceli otvoriť okolo dvadsať nových obchodov, každý s predajnou plochou 3- až 4-tisíc štvorcových metrov. To sú obchody podobné už existujúcim v Trnave alebo Nitre.

Vaše hypermarkety sú známe 24-hodinovou prevádzkou, a to napríklad aj na vidieku. Myslíte si, že tento prvok slovenský spotrebiteľ ocení?

Keby to zákazníci nevyužívali, bol by som prvý, kto by otvárací čas upravil, pretože inak vznikajú zbytočné režijné náklady. Na čo by som to, preboha, chcel. Nakupovanie v nočných hodinách je však populárne. V Česku, ale aj Španielsku a vo Francúzsku sa vracajú k nonstop predaju. Napokon, zákazník predsa nemusí ísť v noci nakupovať, ale keď chce, tú možnosť má.

Aká je návratnosť investičných prostriedkov, ktoré už spoločnosť investovala na Slovensku?

Závisí to od konkrétneho obchodu, ale zhruba sú to dva-tri roky. Na budúci rok by sme sa mali dostať do časovo neutrálnej pozície, to znamená, že vstupný kapitál, ktorý sme vložili, by už mal byť vrátený.

Ako ďaleko ste s výstavbou očakávaného hypermarketu na Zlatých pieskoch? (Poznámka PROFITU: vedľa sa bude nachádzať rozsiahle nákupno-zábavné centrum Soravia, ktoré vybudujú rakúski investori.)

Mal by byť dostavaný a otvorený v budúcom roku.

Nakupovali ste niekedy v rýdzo slovenskom obchode, a ako na vás zapôsobil?

Samozrejme. Bol som napríklad v Jednote. Tá predajňa, do ktorej som vstúpil, bola dosť tmavá. Ale inak to bol obchod, ktorý mal rovnako príjemných predavačov, ako v našom obchode. Cítil som sa tam dobre.

Predpokladáte, že sa hypermarkety budú vyvíjať smerom k destinančným centrám, ktoré vo svete navštevujú zákazníci nielen pre nákupy, ale aj zábavu?

Máme niekoľko príkladov, keď takéto destinačné centrá vznikli a sú veľmi úspešné. Nebolo to len pri obchodných domoch Tesco, ale aj v prípade Carrefouru. Ako som už však spomínal, pre nás je najdôležitejší dopyt. Ak si to trh bude vyžadovať, vyhovieme.

David Turner

Vek: 45 rokov

Funkcia: generálny riaditeľ Tesco Stores ČR/SR

Kariéra: do firmy nastúpil na polovičný úväzok pred 27 rokmi. Riaditeľom obchodu sa stal vo veku 24 rokov. Neskôr riadil 30 prevádzok v strednom Anglicku a rozvíjal program „Číslo 1 lokálne“, čo znamenalo decentralizáciu a lokalizáciu cenovej politiky a marketingových aktivít. Pred tým, ako sa presťahoval do Prahy, pôsobil na pozícii riaditeľa zodpovedného za získavanie pozemkov, rozvíjanie nových formátov prevádzok, prestavbu obchodov a znižovanie nákladov na výstavbu.