Zazvoní telefón, ozve sa finančný poradca a chce si dohodnúť schôdzku. Druhá strana privíta iniciatívu. Oslovený človek totiž práve uvažoval o tom, že potrebuje poistenie alebo má voľné prostriedky, ktoré chce investovať. Dohodnú si stretnutie a zistia, že už dávno sa mali rozprávať o finančných potrebách, predstavách a na druhej strane o ponuke na trhu. Ideálny prípad vydareného vzťahu. Často sa však schôdzky uskutočňujú len zo zvedavosti alebo záujemca o poradenstvo po čase zistí, že vlastne nepotreboval produkt, ktorý si kúpil. Modelových situácií by sme mohli vymyslieť veľa. S finančnými poradcami sa v poslednom čase môžeme stretnúť na každom kroku. Jedni sú spoľahliví a naozaj poradia, iní sa snažia len predať a uplatňujú najmä znalosti z psychológie. Čo je to teda finančné poradenstvo a čo je jeho úloha?

Závislí či nezávislí

Finančný poradca by mal zorientovať klienta v škále peňažných produktov a inštitúcií a načrtnúť mu najschodnejšiu cestu. U nás však nemá presnú ani zákonnú definíciu. O poradenstve hovoria poistní agenti, makléri, predajcovia podielových fondov, bankoví špecialisti a poradcovia označovaní ako nezávislí. „Tak ako sa v posledných rokoch stransparentňuje finančný trh, ako sa spresňujú finančné zákony, aj finančný poradca si nachádza presnejšie miesto na finančnom trhu a profiluje svoju činnosť,“ hovorí výkonný riaditeľ Asociácie správcovských spoločností Peter Goceliak.

V porovnaní s vyspelým svetom u nás poradenstvo nemá vybudovanú tradíciu. Zatiaľ sa nemôžeme porovnávať s najvyspelejšími – USA, Veľkou Britániou, Kanadou, z európskych krajín najmä s Nemeckom, Rakúskom či Švajčiarskom. Tam je poradenstvo založené na vysokej informovanosti a škále produktov. U nás pred desiatimi rokmi ponúkali poradcovia len stavebné sporenie. Iný alternatívny produkt trh nepoznal. Postupne sa ponuka rozširovala, dnes si už klient vyberá z viacerých investičných možností, od termínovaných vkladov cez rôzne druhy poistenia, stavebného sporenia či fondov. Vyberá si však aj zo špičkových, no i menej kvalitných poradcov.

Pri hodnotení poradenstva sa treba zamyslieť nad tým, či je poradca nezávislý alebo závislý. Čo to znamená? Pri slove nezávislý by ukážková predstava zahŕňala ponuku všetkých typov produktov od všetkých, prípadne aspoň väčšiny účastníkov trhu. Takýto ideál u nás zatiaľ neexistuje. Za nezávislého poradcu považuje generálny riaditeľ spoločnosti AFS – Nezávislý finančný poradca Peter Krištofovič firmu alebo aj fyzickú osobu, ktorá ponúka produkty aspoň dvoch spoločností, nemá exkluzívne právo na predaj určitého produktu a nepracuje pre finančnú inštitúciu, ktorá je tvorcom ponuky.

„Finančnými poradcami sa ešte stále môžu nazývať tak výhradní zástupcovia finančnej spoločnosti predávajúci len jej produkty, ako aj skutoční poradcovia, ktorí hľadajú v spleti produktov a služieb správny výber pre klienta,“ potvrdzuje P. Goceliak. Rozpor medzi nezávislým a závislým poradcom rieši zákon o poisťovníctve. Podľa prezidenta Slovenskej asociácie poistných maklérov Michala Bučka síce kategóriu nezávislosť definuje, nie však vyčerpávajúco. Za nezávislého sprostredkovateľa poistenia považuje poisťovacieho makléra, ktorý má zmluvu s klientom, závislým je poisťovací agent. Ten má zmluvu s poisťovňou. „Podstatné je, či finančný poradca stojí na strane klienta, alebo koná v mene a na účet finančnej inštitúcie,“ hovorí M. Bučko.

Chcú certifikáty

Legislatíva sa problematike finančných sprostredkovateľov venuje len čiastočne. Úrad pre finančný trh dozerá na sprostredkovanie poistenia a investičných služieb. Ak o získanie licencie žiadajú právnické osoby, potrebujú okrem iných náležitostí aj dostatočnú kapitálovú primeranosť a takisto poistenie zodpovednosti za spôsobené škody. Výraz finančný poradca však zákony nepoznajú.

Častým problémom je nedôvera klientov. Problém by mohol vyriešiť jasne definovaný pojem, kto je finančný poradca a určenie statusu. Paralelu môžeme vidieť s lekármi. Lekár sa stará o naše telo, niekedy aj dušu, je to človek ako každý iný, no predsa mu dôverujeme. Pri finančných poradcoch je väčšina ľudí zdržanlivejšia. Oni totiž ako profesia neexistujú. Čo nás vedie k tomu, aby sme dôverovali lekárovi? Vieme o ňom, že vyštudoval šesť-ročnú školu, zložil prísahu a ďalej sa vzdeláva, robí atestácie, pracuje v ambulancii, v nemocnici. Čo vieme o finančnom poradcovi? Väčšina, až 90 % poradcov, pracuje na vedľajší pracovný pomer, popri hlavnom zamestnaní. Niektorí sa za poradcov považujú už po dvojdňovom školení. Ťažko teda dosiahnuť dôveryhodnosť.

Tak ako pri lekároch veľkú úlohu zohrávajú referencie. To je však niekedy ďalšia chyba klienta. Uzavrie poistenie nie preto, lebo ho potrebuje, ale preto, lebo ho poistí bratanec, teta či kamarát. V zahraničí za najväčších odborníkov považujú certifikovaných finančných plánovačov. Vzdelávajú sa niekoľko rokov, aby získali všeobecne uznávaný certifikát. Ten je pre klienta zárukou kvality. U nás neexistuje inštitúcia, ktorá by certifikovala poradcov.

„Na Slovensku zatiaľ žiadna certifikačná alebo akreditačná autorita neoveruje odbornú zdatnosť finančných poradcov a ich oprávnenosť predstúpiť pred klienta,“ potvrdzuje riaditeľka OVB Akadémie vzdelávania Ivica Chačaturianová. O jednotný a komplexný európsky systém vzdelávania a prípravy nezávislých finančných poradcov sa teda musia postarať spoločnosti individuálne. Tie najväčšie vytvárajú vlastné školiace strediská a sna-žia sa pripraviť poradcov tak, aby sa v európskej konkurencii nestratili, naopak, aby obhájili a zlepšili svoju pozíciu. Menšie poskytnú základné informácie a poradca sa učí v teréne. Z poradenstva sa potom často stáva predaj, „poradca“ radí naučenými frázami a v skutočnosti len predáva produkty, za ktoré získava províziu.

Odplatný systém

Vo Veľkej Británii, ktorá patrí medzi krajiny s najviac rozvinutým poradenstvom, si trh dokonca vynútil definovať, koľko poradcovia zarábajú. Argument bezplatného poradenstva u nás nie je síce zavádzajúci, ale mierne klamlivý. Bezplatnosť sa chápe tak, že ak pri stretnutiach s poradcom nedôjde ku kúpe žiadneho produktu, klient naozaj nezaplatí nič. Ak si kúpi napríklad poistenie, poradca získava províziu od finančnej inštitúcie, nie od klienta. Skutočný poradca má teda radiť. „Pretože však funguje systém odplaty od finančných inštitúcií, ktorých produkty poradcovia predajú, bolo by naivné sa domnievať, že sú charitatívnymi ústavmi a nie podnikateľmi. Zásadnou vlastnosťou by však mala byť serióznosť a profesionalita prístupu ku klientovi, ktorá sa dosahuje aj výchovou a vzdelávaním,“ hovorí P. Goceliak. Prvoradým by naozaj mal byť záujem o dlhodobý vzťah založený na dôvere. Nemal by prevážiť krátkodobý a nekorektným spôsobom dosiahnutý zisk.

Každá spoločnosť má vlastný vnútorný systém, prevažuje však spôsob „one man show“. Znamená to, že poradca sa s klientom porozpráva, diskutuje o potrebách a situácii na trhu. Ten istý človek potom príde s ponukou, ktorú sám vypracoval. Vzťah má dve roviny. Na jednej strane osobné stretnutie nenahradí nijaká analýza vypracovaná v papierovej forme, na druhej strane môže dôjsť ku konfliktu záujmov. Práve tento poradca je totiž provízne odmeňovaný a okrem jeho dobrého svedomia a morálky mu nič nebráni, aby ponúkol produkt, z ktorého získa najviac.

Nebolo by však férové povedať, že všetci poradcovia sa riadia výškou provízie. Kvalita servisu závisí od materskej firmy, keďže vzdelávanie je založené na systéme školiteľov. Dobrý školiteľ, ktorý vedie k nezávislosti a nestrannosti a veľký dôraz kladie na etiku, zvyčajne prenesie svoje správanie aj na potenciálnych nových poradcov. Všetci sme však individuality. Ani najlepší mechanizmus vzdelávania nedokáže zastaviť chamtivých jednotlivcov pred tým, aby si robili, čo chcú. Preto je okrem kvalitného vzdelávania poradcov dôležitá aj informovanosť druhej strany a tlak odbornej komunity na dodržiavanie pravidiel etiky.

Neuškodí vlastná iniciatíva

Poradca a klient v krajinách, kde poradenstvo využíva väčšina obyvateľov, sú partnermi. Aby mohli byť rovnocenní, nesmie byť informovaný len poradca, ale takisto aj klient. Práve oňho v celom procese ide. Klient by mal vedieť, čo chce, alebo mať aspoň nejasné predstavy, ktoré mu poradca pomôže pretaviť do konkrétnych cieľov. Podľa skúseností P. Krištofoviča sa vďaka sofistikovanosti robí biznis vo veľkých mestách ťažšie. Investor má viac informácií. Núti tak poradcov ku zvyšovaniu kvality. V menších sídlach sa vytvoril klasický sieťový biznis. Poradcami sú prevažne rodinní príslušníci alebo kamaráti. Často to poškodzuje renomé, pretože viac ako na produkty sa prihliada na to, kto o nich porozpráva a poradí.

Čo by mal urobiť klient pre to, aby pomohol skvalitneniu vzťahu a vybral si naozaj produkt, ktorý potrebuje? V prvom rade netreba bezhlavo veriť prvej firme, ktorá poradenstvo ponúkne. Jej preverenie alebo zavolanie dvoch poradcov z rôznych firiem naraz pomôže rozhodnúť o kvalite. Klient by mal v každom prípade vedieť, čo chce. Či ide stavať dom, alebo si berie úver a chce zabezpečiť rodinu pre prípad, že by sa mu niečo stalo, alebo sú jeho prioritou deti. Aspoň prvotné informácie by si mal vyhľadať aj sám. Len potom môže dávať poradcovi kvalifikované otázky. Inak sa poradenstvo zmení na hodinovú prednášku.

Ďalšia vec, ktorú môže klient urobiť, je, že sa nerozhoduje hneď. Nechá si čas aspoň týždeň alebo aj viac, aby si prípadne zistil iné ponuky. Rozhodovať sa však rok je asi priveľmi dlho. Pri mimoriadne nerozhodných klientoch je rad práve na poradcovi, ktorý pomôže analyzovať, čo vlastne klient potrebuje. Analýza potrieb neznamená, že povie, teraz si zabezpečte rodinu, teraz domácnosť, teraz deti. Poradenstvo by skutočne malo mať odporúčací charakter a za konečné rozhodnutie zodpovedá klient. Pre osobnú ochranu a zvýšenie dôveryhodnosti je podľa P. Krištofoviča dobré, ak všetky dokumenty klient dostane v písomnej forme. Často sa totiž stáva, že obidve strany hovoria úplne o niečom inom. Ak sú požiadavky aj návrhy na papieri, dá sa v prípade problémov argumentovať.

Poradcovia sa niekedy stretávajú aj s klamstvom klientov. Majú strach a zatajujú informácie. Na druhej strane, prečo by mali ihneď dôverovať človeku, ktorého poznajú niekoľko minút. Preto má význam dlhodobý vzťah vybudovaný na dôvere. A aká je úloha psychológie? Tvorí neodmysliteľnú súčasť školení. Poradca by mal vedieť komunikovať i predávať. Ak k tomu dokonale ovláda produkty a má informovaného klienta, skutočne sa medzi nimi môže vytvoriť dlhodobý vzťah.

Nevyhnutná zmena

Finančné poradenstvo na Slovensku nie je ľahký biznis. Vo svete sa sústreďuje najmä na stredné a vyššie vrstvy obyvateľstva, ktoré kvalitného poradcu dokážu poľahky zaplatiť. U nás sa stredná vrstva ešte len vytvára a poradcov je síce dosť, ľudia im však nie veľmi dôverujú. Majú na to svoje dôvody. Stále pretrváva strach zo zlej investície a radšej sa spoliehajú na banky. V nich totiž peniaze chráni aj štát. Strácajú tak možnosť vyššieho zárobku a nevedomky bránia rozvoju kapitálového trhu. Na druhej strane finanční poradcovia tu pôsobia len krátko, a preto nemožno očakávať, že biznis, ktorý sa vo svete vytváral desiatky rokov, bude u nás etablovaný za desať. Istý posun však v posledných rokoch nastal.

V SR sa postupne vytvárajú predpoklady na kvalitné vzdelávanie poradcov a ich etablovanie na trhu. Pomôcť by mohli certifikáty, ale aj informovanosť širokej verejnosti a jej záujem o dianie v ekonomike. Málokto však vstúpi dvakrát do tej istej rieky, a keď raz ziskuchtivá individualita vrhne zlé svetlo aj na ostatných kolegov, ťažko hovoriť o dôvere v poradenstvo. Takýmto vývojom však prešli všetky krajiny, v ktorých sa ľudia chcú o svojich financiách radiť s kvalifikovanými odborníkmi. Zmeniť by sa mali obidve strany. Verejnosti by prospelo viac informovanosti a možno aj dotieravosti pri diskusiách s poradcami, finančníkom naopak, väčšia iniciatíva pri vzdelávaní a zvyšovanie kreditu.